Việc nắm bắt tâm lý khách hàng tốt giúp sale bất động sản gỡ được nút thắt cảm xúc, điều hướng sản phẩm phù hợp khiến họ sẵn sàng ký vào hợp đồng giao dịch với bạn. Dưới đây là một số lời khuyên giúp hỗ trợ nhà môi giới hiểu rõ hơn về tâm lý khách hàng.

Muốn hiểu về tâm lý khách hàng, người làm môi giới bất động sản cần hiểu cơ bản về tâm lý học. Tâm lý học là cơ sở để nhà môi giới marketing bất động sản liên quan đến hành vi, cảm xúc và nhu cầu. Vậy làm sao để nắm bắt hiểu về tâm lý học và nắm bắt được tâm lý khách hàng? Không hề khó, môi giới bất động sản chỉ cần làm tốt những điều sau đây:

1. Môi giới BĐS cần đặt mình vào vị trí khách hàng

Việc đặt mình vào vị trí khách hàng quan trọng với bất cứ ngành nghề nào trong đó có cả bất động sản. Khi môi giới đặt mình vào vị trí khách hàng, môi giới sẽ hiểu và đồng cảm hơn với người mua. Từ đó giúp bạn hiểu được lập trường, suy nghĩ của khách hàng và điều chỉnh hành vi của mình phù hợp với từng đối tượng riêng. Một số tâm lý chung của khách hàng khi quan tâm bất động sản được liệt kê dưới đây:

1.1. Khách hàng không thích tâm lý “bị mua”

Khách hàng không muốn mình bị rơi vào thế bị động, họ muốn là người chủ dộng quyết định. Vì vậy, bạn hãy lắng nghe nhu cầu khách hàng và giải đáp thấu đáo để khách hàng tình nguyện mua mà không cảm thấy hối hận. Hãy chỉ giới thiệu và để khách hàng tự chọn để họ luôn cảm giác sản phẩm đó là tốt nhất.

Hãy hiểu rõ tâm lý khách hàng, trước khi tư vấn sản phẩm muốn bán cho họ.

1.2. Khách hàng muốn thấy lợi ích của họ khi mua sản phẩm của bạn.

Hãy nhớ rằng khách hàng tiềm năng của bạn cũng có thể là khách hàng tiềm năng của các đơn vị, môi giới khác. Bởi khi mua bất động sản họ thường sẽ tham khảo ở nhiều nguồn khác nhau. Và nếu bạn giới thiệu sản phẩm, họ sẽ có thắc mắc: Tại sao tôi nên mua căn hộ/ ngôi nhà hay dự án mà bạn giới thiệu?.

Và lúc này, môi giới thay vì chỉ tập trung vào thế mạnh, ưu điểm của sản phẩm, bạn hãy chú ý sự phù hợp với khách hàng, thỏa mãn được những kỳ vọng mà khách hàng đang tìm kiếm. Điều này sẽ giúp khách hàng tiềm năng dễ chú ý hơn đến sản phẩm bạn giới thiệu.

1.3. Khách hàng có thói quen “soi” nhược điểm sản phẩm

Theo tâm lý học, con người có xu hướng tìm ra các điểm tiêu cực, điểm xấu nhanh hơn các điểm tích cực, điểm tốt. Và ngay cả trong mua bán bất động sản cũng vậy. Phần lớn khách hàng mua bất động sản đều ở trong tâm thế thận trọng, chú ý để tránh khả năng bị lừa.

Lời khuyên cho môi giới bất động sản là thực ra lúc này khách hàng đang cố gắng lựa chọn thật kỹ một nơi ở thoải mái nhất với họ, do vậy bạn hãy kiên nhẫn, tư vấn những điều phù hợp và tốt nhất ở sản phẩm của bạn. Đừng cố gắng che dấu những khuyết điểm, thay vào đó hãy lấy những ưu điểm phù hợp nhất để thay thế.

2. Phân loại khách hàng

Để hiểu rõ được tâm lý khách hàng, môi giới nên phân loại khách hàng thành các nhóm tính cách khác nhau và cách tư vấn cho mỗi nhóm cũng sẽ khác nhau. Cụ thể, các chuyên gia bất động sản phân loại khách mua nhà đất thành 5 nhóm chính:

2.1. Hiểu tâm lý nhóm khách hàng thích mặc cả

Nhóm khách thích mặc cả là những người thường đã đi khảo giá ở rất nhiều nơi rồi mới tìm đến môi giới. Họ là những người luôn muốn mua bất động sản ở những nơi đảm bảo với mức giá thấp.

Đối với nhóm khách hàng này nếu muốn chốt sale thành công bạn có thể đưa ra cho họ một số ưu đãi đặc biệt về giá, hoặc bớt một chút phí hoa hồng cho họ. Chỉ cần giúp họ có được tâm lý họ đang là người ở thế chủ động và chiến thắng thì bạn sẽ thành công.

Đối với khách hàng thích mặc cả, bạn nên nhấn mạnh các lợi ích.

2.2. Tâm lý khách hàng nhóm cầu toàn

Đây là nhóm khách hàng không hề dễ phục vụ, vì thường nhóm khách hàng này sẽ không có lập trường vững vàng hay không bao giờ dứt khoát với bất cứ vấn đề nào. Họ thường tham khảo nhiều và dễ từ bỏ nếu nghe nhiều nhược điểm không tốt.

Để có thể chốt sale thành công với nhóm đối tượng này, hãy luôn có thái độ chân thành và tận tâm với họ. Môi giới hãy chủ động đưa ra những ý kiến tích cực và lợi ích họ sẽ nhận được sẽ giúp họ quyết định dễ dàng hơn. Đồng thời bạn có thể chỉ ra những nhược điểm từ bất động sản không phù hợp với họ, giúp họ chú ý hơn vào bất động sản phù hợp mà bạn đang giới thiệu.

2.3. Cách sale với nhóm khách hàng hào nhoáng

Họ là những người thoải mái, không thích chi tiết, rất dễ tiếp xúc, nhưng rất nhiều nhân viên bán hàng lại thất bại trước kiểu khách hàng này. Đây là những người thích những điều giúp họ được nổi bật. Vì vậy bạn nên khen họ và đưa ra những sản phẩm mang tính chất tốt nhất với sự hào nhoáng của họ.

2.4. Tâm lý nhóm khách hàng khó tính

Sale bất động sản nào cũng sợ nhóm khách hàng này. Bởi những nhóm khách hàng này thường có tính cầu toàn cao và dễ bắt lỗi nhược điểm. Điểm đầu tiên khi muốn phục vụ nhóm khách khó tính này, bạn phải là người luôn đúng giờ, có lập trường và tư duy rõ ràng. Hãy luôn chú ý hình ảnh tươm tất, gọn gàng khi đi gặp khách hàng để họ biết rằng bạn tôn trọng họ. Ngoài ra bạn cũng phải là người hiểu thật rõ về sản phẩm mình bán để sẵn sàng trả lời cho bất cứ thắc mắc nào của khách hàng. Nhóm khách này rất hay chú ý đến những chi tiết nhỏ nhặt vì vậy hãy cố gắng giữ gìn hình ảnh và lời nói để không làm phật ý họ.

Hãy chỉ ra ưu điểm tốt nhất cho nhóm khách hàng khó tính.

2.5. Tâm lý nhóm khách hàng hiện đại.

Nhóm khách hàng hiện đại này thường không ưa sự dài dòng, họ muốn thấy những điều một là phù hợp, hai là không theo tiêu chí “nhanh-gọn-nhẹ”. Khi họ thích họ sẽ quyết định mua ngay mà không cần tư vấn nhiều. Khi gặp nhóm khách này, các nhà môi giới đừng đưa họ một list danh sách dài dòng bởi sẽ làm mất thời gian của họ, hãy tư vấn những bất động sản phù hợp nhất. Khi tư vấn hãy cố gắng trình bày gãy gọn, xúc tích và chỉ đề cập đến những vấn đề mà khách hàng đang quan tâm.

3. Thúc đẩy tâm lý qua giác quan.

Trong mua bán bất động sản, một số giác quan có thể ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng là:

– Tâm lý màu sắc: Màu sắc có thể ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng của người mua. Màu nhẹ nhàng, trung tính là tốt nhất vì dễ gây thiện cảm, tạo cảm giác ấm áp cho người mua như một ngôi nhà. Ngược lại, một số màu sắc có thể ngăn cản người mua như bức tường tối hoặc màu sắc quá chói. Tâm lý màu sắc có thể thay đổi hành vi tiêu dùng, vì vậy bạn nên hiểu rõ về điều này để lựa chọn trang phục, ngôi nhà mang tính dễ chịu và kích thích hành vi mua sắm.

– Tâm lý âm thanh: Một căn nhà bị ảnh hưởng bởi tiếng ồn, gần khu công trường hay nhà máy thường dễ nhận được cái lắc đầu ngay từ lần đầu tiên xem của khách hàng.

– Tâm lý mùi hương: Còn gì tuyệt vời hơn với một căn nhà có không khí trong lành, không vương vấn mùi hương còn sót lại của vật nuôi. Một số mùi hương tự nhiên tinh tế sẽ không khơi dậy sự nghi ngờ.

Trên đây là những kiến thức chung về cách hiểu tâm lý khách hàng của môi giới BĐS. Nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp hãy chú ý những lưu ý trên để tăng khả năng chốt sale hơn.

Sinhland.com.vn chúc các bạn thành công trong nghề môi giới bất động sản.